Presidente e VP de Distribuidores da AFRAC estão na edição de janeiro da Revista Infor Channel, falando sobre as transformações da Automação Comercial. Confira a matéria na íntegra.

Nenhum outro segmento do mercado de tecnologia presenciou tanta transformação nos últimos anos quanto a Automação Comercial. E para falar sobre o assunto, nada melhor do que especialistas na área com anos de experiência no segmento.

Nesta edição da Revista Infor Channel, o presidente da AFRAC, Paulo Guimarães (Peguim) e o vice-presidente de Distribuidores, Dagoberto Bianchi falaram ao jornalista Carlos Ossamu, sobre as transformações do mercado e os fatores que influenciaram esse processo.

 

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Automação Comercial: nada será como antes.

Questões regulatórias, mobilidade, serviços em Nuvem e Comércio Eletrônico transformaram este mercado, exigindo adaptação e resiliência do canal

Nenhum outro segmento do mercado de tecnologia presenciou tanta transformação nos últimos anos quanto a Automação Comercial. No início, ainda na época das máquinas registradoras, terminais ponto de vendas e impressoras fiscais, era fácil dimensionar o tamanho deste mercado. Todo estabelecimento precisava ter uma impressora fiscal, que era lacrada, serviço feito pela revenda, que tinha de ser cadastrada na Secretaria da Fazenda do estado. Hoje, com a mobilidade, serviços em Nuvem, Inteligência Artificial, comércio eletrônico, entre outros, ninguém sabe ao certo quantas empresas atuam e nem a receita que o segmento gera. Ficou tudo misturado.

“Fazemos parte da União Nacional das Entidades do Comércio e Serviços, Unecs, que reúne entidades destes dois setores, que representam 15% do PIB e 22% dos empregos formais. Em tecnologia, são 4,8 mil empresas de software e desenvolvedores independentes, que criam sistemas para automação destes segmentos, além de 350 fabricantes de hardware, acessórios e suprimentos”, calcula Paulo Eduardo Guimarães, presidente da Associação Brasileira de Automação para o Comércio, Afrac, entidade que reúne empresas do ecossistema da Automação Comercial, entre fabricantes, distribuidores, revendas, desenvolvedores, RFID/ AIDC, meios de pagamento e suprimentos. Alguns fatores contribuíram para essa grande reformulação do mercado.

O primeiro foi tecnológico. “Há cinco anos, cada um tinha seu software rodando na máquina e hoje tudo foi para a Nuvem. As condições de conectividade e telecomunicações melhoraram e a combinação de Nuvem com o sistema Android foi disruptivo, mudou tudo”, opina Guimarães. Outro fator foi a mudança do consumidor com a mobilidade. Situações antes inimagináveis hoje são naturais, como carteiras digitais que o consumidor paga aproximando o celular. Em paralelo, houve uma pressão regulatória. De acordo com Guimarães, todas as soluções que estão na ponta do consumo precisam atender a uma legislação, seja por questão de impostos ou de defesa do consumidor. Isso foi importante, pois o Brasil começou a aderir a soluções digitais e teve de digitalizar o ponto de venda, acelerando outras questões. “A principal questão regulatória é a Nota Fiscal Eletrônica e o Brasil é um dos únicos países em que uma padaria do interior faz uma transação digital, online, real time, que gera um arquivo XML, que vai para a Secretaria de Fazenda, que analisa o arquivo e devolve aprovado, e tudo na hora”, detalha.

Este ano, com a pandemia de Covid-19, o cenário também mudou. Quem estava pensando em digitalizar, teve de acelerar o processo e ir para o comércio eletrônico. “Para ter uma loja virtual tem de conectar um API na Nuvem; e já que está fazendo isso, aproveita e coloca o estoque lá também, e assim vai indo”, diz. Os supermercados nunca venderam tanto pelo meio digital como agora. Eles tiveram de investir em melhorias de processos, no site, integração com a logística, tudo isso com muita agilidade. Já os projetos estratégicos de longo prazo, estes foram paralisados, com os investimentos destinados a projetos que viabilizassem a sobrevivência da empresa. “Vários dos grandes varejistas usam o ERP da SAP, que está mudando o sistema tradicional para a Nuvem, o S/4Hana. Muitas empresas estavam com isso no planejamento para 2020, pois é puramente estratégico”, afirma.

Peneirada no mercado

Segundo conta Dagoberto Bianchi, vice-presidente de Distribuição da Afrac, no passado havia entre 30 mil e 40 mil revendas de soluções de Automação Comercial. Hoje, esse número não passa de 5 mil a 6 mil. “Teve uma aglutinação, al gumas mudaram de segmento, outras se uniram, software se juntou com hardware, serviço se juntou com empresa de software, e teve quem fechou a porta”, conta Bianchi. Mas houve quem se adaptou ao novo cenário. Para o presidente da Afrac, o modelo de negócio mais promissor hoje é o de serviços com receita recorrente. Normalmente, se vende uma solução, que tem uma receita mensal, às vezes o cliente compra o equipamento e paga mensalmente o sistema; outras vezes nem o hardware é comprado, somente é paga uma mensalidade e o cliente obtém tudo instalado. “Para quem ficou, o prognóstico financeiro é interessante, pois não é tão flutuante. Com previsibilidade de receita, a administração fica mais fácil”. A Afrac realizou um intenso trabalho junto às revendas e distribuidores e fornecedores para discutir esse modelo.

Já Bianchi, vice-presidente da entidade, diz que a Afrac vem estudando maneiras de capacitar o canal via treinamentos em Gestão comercial e tributária. “Estamos criando a Universidade Afrac, e também vamos criar um Selo Afrac, que vai chancelar o distribuidor, revendedor, integrador ou software house”, afirma. Outra proposta da entidade é criar um censo do mercado.

Comodidade e sofisticação

“O cliente compra um sapato na loja, mas o cinto que combinava estava em falta. Ele então faz a compra pelo e-commerce e recebe em casa, ou passa na loja outro dia”, descreve Robinson Oscar Klein, CEO da Cigam, desenvolvedora de software de gestão. “Isso é o omnichannel, conceito que permite a compra por meio de vários canais, e só é possível com uma automação sofisticada”, afirma. A empresa investiu recentemente mais de R$ 12 milhões em seu ERP 4.0, com Automação e Inteligência Artificial, visando a disponibilizar informações mais rápidas e precisas. Segundo Klein, a vertical Varejo responde hoje, em torno de 40% dos negócios da companhia. Seus principais clientes são redes de franquias. “O segmento de franchising teve forte impacto com a pandemia, pois grande parte das lojas está em shopping centers, que tiveram de fechar por alguns meses”, diz. Muitos lojistas tiveram de renegociar contrato, lojas fecharam e não reabriram. Do ponto de vista tecnológico no que se refere aos provedores de soluções há evolução, com novos recursos tornando a integração com o comércio eletrônico mais dinâmica, para onde migrou todo o movimento. Essa evolução passa pela oferta do sistema de gestão integrado a conectores para os diferentes sistemas de comércio eletrônico e plataformas compartilhadas por fornecedores diversos para compra e venda de produtos. O ERP faz toda a gestão; o lojista tem total controle do estoque, seus produtos, modelos e preços e envia as informações à loja virtual ou ao espaço comum de compra e venda. “O cliente faz a compra, o pedido vai para o sistema, que gera nota fiscal, dá baixa no estoque, faz o débito na cobrança financeira, emite as etiquetas de embalagens e calcula frete para despachar a mercadoria, detalha.

Várias abordagens

A Cigam tem 70% da receita vindos das vendas por canais, que atendem a todo o País e, também, faz vendas diretas por meio da área corporativa e suas filiais. “Temos dois modelos. A maioria dos parceiros tem perfil completo, com estrutura de prospecção de negócios, estrutura comercial; que vai ao cliente, mostra o produto e negocia; tem equipe de implementação, treinamento e de suporte, que faz o atendimento do pós-venda”, explica o CEO. O outro modelo de canal faz a prospecção, venda e implementação, mas o suporte pós-venda fica por conta da Cigam. Os parceiros são classificados com base nas certificações que conquistam, na sua estrutura física e no nível de satisfação dos clientes, com avaliação do atendimento prestado. “Após a implementação, o cliente dá uma nota, tanto para o profissional que o atendeu quanto para o sistema”, diz Klein. Para capacitação e treinamento, a empresa criou em 2007 a Universidade Corporativa Ci gam, UCC. “A universidade foi concebida não só para nós e nossos canais, mas também para clientes, como um guarda-chuva para formação, com aulas presenciais, EAD e certificações”, finaliza. No segmento de software para Automação Comercial, o nome Linx, segundo a IDC, encabeça a lista de fornecedores, com mais de 45% de market share. A história da empresa é daquelas que não se ouve mais nos dias de hoje. Nércio Fernandes, atual presidente do Conselho de Administração, vendeu seu carro Monza para criar a Microserv, que desenvolveu um sistema chamado MicroMalhas, para o setor de vestuário. Em 2004 foi fundada a Linx, que se tornou um dos maiores fornecedores de software de gestão para o Varejo. Em setembro último, a empresa foi a ganhadora do prêmio A Escolha do Leitor Infor Channel 2020 na categoria Automação Comercial – Aplicação. “Estamos honrados com esse reconhecimento em um ano extremamente desafiador para o Varejo como este que estamos vivendo. Tal reconhecimento só foi possível com a dedicação dos nossos times de inovação e desenvolvimento, que conseguiram acelerar muito o processo de transformação digital de nossos clientes neste ambiente de alta complexidade”, diz Cristiano Gregorius, diretor de Canais da Linx.

Segundo o executivo, o setor de Automação Comercial evoluiu muito nos últimos anos e a Linx acompanhou esse processo. “Tivemos um papel fundamental na evolução desse mercado, da mesma forma que as novas demandas do segmento também foram grandes propulsoras do nosso crescimento e consolidação”, afirma Gregorius. O setor de Varejo tem suas peculiaridades. A demanda de uma farmácia é diferente de um posto de combustível ou de uma concessionária de automóveis. Para atender aos clientes, a Linx tem cerca de 250 franqueados e não trabalha com revendas e integradores. “Dentro da estratégia de go-to-market, temos nosso time de vendas diretas, complementado por um ecossistema de franquias. Temos os Linx Service Partners, LSPs, nossos parceiros de serviços de implementação, e os Linx Digital Partners, LDPs, que são agências digitais focadas em atender às demandas dos nossos clientes de soluções digitais”, explica Gregorius.

Impressão

A Epson foi a ganhadora do prêmio A Escolha do Leitor de Infor Channel 2020 na categoria Automação Comercial – Hardware. “O prêmio que ganhamos se deve primeiramente pela qualidade dos nossos produtos, robustez e confiabilidade, suportada por uma política comercial bem clara e uma política de canais bem definida. Temos um programa de relacionamento chamado Epson Stars, bem estruturado e com benefícios claros e que visa a manter a rentabilidade do canal”, afirma Paulo Roberto Ramos, gerente de contas de Automação Comercial da Epson. Ao longo desses anos, a fabricante teve de se adaptar às novas demandas do mercado. Hoje, apenas Santa Catarina usa impressoras fiscais; nos demais estados os dados da venda são enviados em tempo real para as Secretarias de Fazenda. Em lojas como as da Apple, a nota fiscal é enviada para o celular do cliente. Por outro lado, há quem diga que a impressão vai perdurar por muito tempo. “Ainda tem muito espaço para crescimento, não houve queda. Estamos sempre inovando e se o mercado pedir algo diferente, nós iremos atender”, defende Ramos. Em abril, em plena pandemia, a Epson lançou a impressora TM-T88V SDP, que não depende de um computador ou telefone inteligente para funcionar. Conectada em um cabo de Internet, a impressora se comunica com os servidores em Nuvem, sendo uma solução para serviços de entrega. “O cliente acessa o aplicativo, faz o pedido, o servidor na Nuvem gera um serviço de impressão e envia para a impressora, que entende HTML”, explica o gerente. Antes, havia canais de vendas especializados em Automação Comercial, por conta da impressora fiscal e do serviço de lacração. Quando o mercado começou a mudar para impressora não fiscal, a fabricante ganhou um número grande de revendas e distribuidores de TI. Hoje a Epson trabalha com distribuição, alguns varejos e integradores. Os distribuidores – Agis, All Nations, Fujioka, Gazin, Golden, Ingram Micro, Martins, Mazer, Nagem, Pauta e ScanSource, atendem às revendas, que atuam como integradores, entregando uma solução para o cliente final.

 

Mini ATM permite serviço bancário da loja

Agaúcha Saque e Pague lançou o Mini ATM, uma plataforma que traz serviços financeiros para o pequeno varejo, como mercadinhos de bairro e pequenos postos de combustíveis. O dinheiro que a loja iria depositar em sua conta no banco, chamado de sangria de caixa, agora pode ser sacado por correntistas, operação que ele normalmente faria em um caixa eletrônico. E, a cada transação, o varejista é remunerado pelo serviço. “No pequeno comércio, 60% dos pagamentos são feitos com dinheiro”, afirma Ronaldo Aloise Júnior, diretor de Negócios da empresa. No Brasil ainda se usa muito dinheiro em espécie, apesar do crescimento no uso de cartões de débito, crédito e carteiras digitais. “Com o Mini ATM, estamos mirando o pequeno varejo, que só precisa ter um POS, que é a máquina de leitura de cartões com teclado”, explica. “O objetivo, a partir de 2021, é escalar a solução para todo porte de comércio”, diz Aloise Jr. O cliente precisa ser correntista de um dos 30 parceiros da Pague e Saque, que tem uma atuação mais forte no Sul, Norte e Nordeste do País. O lojista registra no sistema a sua sangria de caixa. A cada saque do correntista, automaticamente é creditado na conta do lojista”, diz Aloise Júnior, que complementa: “estamos em negociação com carteiras digitais e fintechs, e em breve devemos ampliar os serviços”. O Pix – A chegada do Pix terá impactos positivos e negativos neste Serviço, já que criará uma grande base de usuários para transferência e pagamentos, com a expectativa de que na metade de 2021 comecem os saques pelo sistema. Ao mesmo tempo, pelas informações do governo, os bancos deverão estar interoperando entre si. Em função da interoperabilidade, o volume de saques deve crescer, e permitirá saque de qualquer banco por meio de um acordo do varejista com a entidade chamada Prestador de Serviços de Pagamento, PSP. “O Pix vai atuar como roteador e teremos uma convivência entre o saque do Mini ATM com o do Pix no mesmo ponto. Será um mix do saque com cartão de plástico, que é a nossa operação, e saque com QR Code via Pix”, diz.

 

Confira a versão digital da edição de janeiro da revista Infor Channel: https://revista.inforchannel.com.br/

 

 

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